Курсова робота по темі:

Організація переговорів за моделлю У. Мастенбрука

План

Вступ

1. Теоретичні підходи до стратегії організації ведення переговорів

2. Моделі організації переговорного процесу

3. Підготовчий етап до переговорів

4. Модель тактичного обміну інформацією

Список використаної літератури

Модель ведення переговорів розроблялася У. Мастенбруком протягом 10 років. Роботу над моделлю він початків ще будучи консультантом по організаційному розвитку. Багато хто з організаційних проблем є якоюсь мірою проблемами переговорними. Організація являє собою єдність взаємозалежних підрозділів, кожне з яких має свої власні інтереси. Будь-яке важливе рішення, що приймається в організації, дуже часто породжує спори між підрозділами, які беруть участь в його ухваленні. Проблеми, пов'язані з виробленням стратегії, витратами, зайнятістю персоналу, бюджетом, владою, важливими проектами, розміщенням в приміщеннях, змістом секретаріату, автоматизацією виробництва — проблеми, для дозволу яких необхідно використовувати переговори.

У наш час необхідність в конструктивних переговорах все зростає. При цьому переговори необхідні як в зовнішній, так і у внутрішній сферах діяльності компанії. Переговори можна розглядувати, як уміння слідувати своїм інтересам разом з усвідомленням неминучості взаємозалежності.

Не так-то вже просто визначити, що є дійсно успішними переговорами. Не було роз'яснень із цього приводу і в літературі. Більшістю практичної праці в основному були набір тактичних вказівок.

Було зроблено декілька спроб створити теоретичні, відвернуті від практики моделі. Але з часом стало ясно, що для створення дійсно потрібної і прийнятної на практиці моделі, необхідне величезне число досліджень, практичної роботи.

Врешті-решт, Мастенбрук вивів для створення своєї моделі три основні етапи.

1. Зі всього прочитаного з доступної літератури він вибрав чотири крапки зір, який більш менш сприяє кращому розумінню переговорів:

а) Переговори — набір тактичних прийомів.

б) Переговори — уміння, що дозволяє вирішувати деяку кількість проблем і суперечок.

в) Переговори — процес, організований в часі.

2. Потім, протягом декількох років, йшла копітка робота з накопиченим теоретичним матеріалом. Основним завданням було — зробити доступними для розуміння, розпізнавання і застосування основні поняття і принципи. Завдяки приватним бесідам, груповим обговоренням, що проводяться з професіоналами у сфері переговорів, а також завдяки багаточисельним конференціям, на яких був представлений широкий круг абсолютно різних учасників переговорів, матеріал знаходив форму і узгодженість. Самі собою зникали складні для розуміння поняття, принципи, в яких було мало практичній цінності. Знання, досвід компетентних парламентерів, їх принципові питання і критичні зауваження прояснили той факт, що удосконалення і якоюсь мірою доопрацювання не лише можливі, але і бажані.

3. Для орієнтації і оволодіння ситуацією у сфері переговорів необхідна ясна і компактна по пристрою система. Поступово почала вияснюватися придатна до застосування на практиці модель, в основу якої були закладені два основні типи суспільної поведінки:

·  тип «співпраця — боротьба»;

·  тип «розгортання — ухилення».

Взаємозалежність — структурний чинник, на якому і базуються два основні типи поведінки. Використання одне з типів поведінки неминуче, і залежить воно від природи взаємозалежності, навіть швидше від збалансованості сил між сторонами переговорів. ............