Сергей Васильев, Директор департамента международного сотрудничества ТПП РФ

Российский малый и средний бизнес ориентирован на внутренний рынок в большей степени, чем аналогичные зарубежные предприятия. Речь идет не только о развитых западных странах, но и о государствах Азиатско-Тихоокеанского региона, Южной Азии, Латинской Америки. Возможности компаний этих стран зачастую не больше, чем возможности небольших российских фирм, однако зарубежные компании уверенно выходят на мировой рынок и добиваются результатов. Так почему же и нам не бороться за свою долю на мировом рынке?

Регионы, перспективные для экспансии

Мировой рынок — это не только европейские страны, Америка и Китай. Кроме них есть не менее перспективные и более доступные регионы. Например, в последнее десятилетие быстрые темпы роста демонстрирует Вьетнам (второй показатель среди азиатских стран после Китая). Это очень перспективный регион для экспансии. Кроме того, интерес могут представлять такие страны, как Бангладеш, Индия, Пакистан, Шри-Ланка. Там есть и политические, и социально-экономические проблемы, однако если число потенциальных потребителей — миллиард, рынок нельзя назвать неинтересным.

Рассказывает практик

Владимир Мариничев, директор по продвижению и маркетингу научно-технологической фармацевтической фирмы «Полисан», Санкт-Петербург

Производственные предприятия всегда стремятся к охвату максимального количества рынков. Наша компания не исключение. При выборе региона экспансии принципиальный для нас вопрос — правила регистрации лекарственных средств. Кроме того, нужно изучить конкурентов, так как многие рынки (США и Западной Европы) уже поделены. Для отечественных производителей наиболее доступны рынки постсоветского пространства, а также Юго-Восточной Азии и, частично, Восточной Европы. В азиатском регионе я бы выделил Вьетнам, Лаос и Камбоджу.

Для нашей компании приоритетный внешний рынок — вьетнамский. Наряду с особенностями регуляторной политики и приемлемыми правилами регистрации лекарственных средств очень важно, что еще со времен Советского Союза с Вьетнамом налажены прочные связи. Многие из вьетнамских партнеров учились в России, и, начиная сотрудничать с нашей компанией, они обычно уже позитивно настроены по отношению к российскому бизнесу. Это, безусловно, облегчает нашу работу.

Прежде чем выходить на новый рынок, надо его тщательно изучить. Для российского экспортера, приступающего к работе на новом для себя рынке, как в свое время и для нас, может, например, оказаться открытием то, что во Вьетнаме нет особой специализации в дистрибуции. Иначе говоря, один предприниматель может продавать и пищевую продукцию, и фармацевтические товары, и лодочные моторы.

Мы используем разные источники информации — от Интернета и данных аналитических агентств до консультаций экспертов. Однако главным источником остаются непосредственные человеческие контакты. Партнеров мы находим на выставках и международных конференциях. Очень важна для нас поддержка Министерства иностранных дел, Торгово-промышленной палаты Российской Федерации.

Особое внимание стоит уделить Африке — последнему относительно свободному рынку огромного масштаба. Китайцы, европейцы и американцы организуют в Африке разнонаправленную деятельность — от добычи полезных ископаемых до поставок товаров народного потребления. ............