ВЕДЕНИЕ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ И КОММЕРЧЕСКИХ БЕСЕД РЕФЕРАТ ВЫПОЛНИЛ Студент 2 курса Ст. билет ЗМС 97053 СУХАРЕВ А. П.
    МТУСИ
    Н.НОВГОРОД
    1998 Введение:
    Переговоры - это деловое взаимное общение с целью достижения совместного решения. На протяжении всей нашей жизни мы ведем переговоры, обмениваемся обязательствами и обещаниями. Всякий раз, когда двум людям нужно прийти к согласию, они должны вести переговоры.
    Переговоры протекают в виде деловой беседы по вопросам, представляющим интерес для обеих сторон, и служат налаживанию кооперационных связей.
    Переговоры существенно различаются по своим целям: заключение договора о поставках, на проведение научно-исследовательских или проектных работ, соглашение о сотрудничестве и координации деятельности и т. д.
    В процессе переговоров люди хотят:
    -добиться взаимной договоренности по вопросу в котором как правило сталкиваются интересы;
    -достойно выдержать конфронтацию, неизбежно возникающую из-за противоречивых интересов не разрушая при этом отношения.
    Чтобы достичь этого надо уметь:
    Решить проблему;
    Наладить межличностное взаимодействие;
    Управлять эмоциями.
    За столом переговоров могут сойтись люди, имеющие различный опыт ведения переговоров. Они могут иметь различный темперамент (например, сангвиник и холерик) и различное специальное образование (например, техническое и экономическое).
    В соответствии с этим большим разнообразием отличается и сам ход переговоров. Они могут протекать легко или напряженно партнеры могут договориться между собой без труда или с большим трудом или вообще не прийти к какому-либо соглашению Подготовка и порядок ведения переговоров. Подготовка переговоров:
    -анализ проблемы (определение предмета переговоров, информация о партнере, наличие альтернатив, ваши интересы и интересы партнера);
    -планирование переговоров (выработка переговорной концепции,определение целей, задач, стратегии переговоров, экономические расчеты, основные позиции, возможные варианты, подготовка необходимой технической и справочной документации);
    -планирование организационных моментов;
    -первые контакты с партнером. Ведение переговоров.
    Нельзя предложить точную модель проведения любых конкретных переговоров, если не считать, конечно, крайне обобщенные схемы:
    -приветствие и введение в проблематику;
    -характеристика проблемы и предложения о ходе переговоров;
    -изложение позиции (подробно);
    -ведение диалога;
    -решение проблемы;
    -завершение.
    Переговоры предназначены в основном, для того чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений по решению поставленной на обсуждение проблемы) "выторговывать" отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех участников переговоров.
    Переговоры проводятся:
    -по определенному поводу (например, в связи с необходимостью налаживания кооперационных связей);
    -при определенных обстоятельствах (например, несовпадение интересов);
    -с определенной целью ( например, заключение соглашения);
    - по определенным важным вопросам (политического, экономического, социального или культурного характера).
    Зачастую удается достичь договоренности лишь после всестороннего обсуждения проблемы; в ходе всяких переговоров обнаруживаются различные интересы,и партнеры пропускают их через призму собственных потребностей. ............