Технологии переговоров. Стратегии, убеждения, игры.
    Переговоры - это один из ключевых моментов в деятельности бизнесмена, а умение их вести - одно из важнейших умений. Успешность бизнеса напрямую зависит от способности договориться с партнерами, инвесторами, клиентами, иногда с конкурентами.
    Переговоры - это один из ключевых моментов в деятельности бизнесмена, а умение их вести - одно из важнейших умений. Успешность бизнеса напрямую зависит от способности договориться с партнерами, инвесторами, клиентами, иногда с конкурентами. Нетрудно заметить, что есть люди, обладающие талантом договариваться с любым человеком с выгодой для себя, и люди, которые, как кажется, не способны договориться ни с кем. Но, как мы уже пришли к убеждению, что это все не какие-то врожденные таланты, а просто умение пользоваться определенными психологическими процессами, своими и чужими. То есть искусство вести переговоры поддается эффективному анализу, и его можно изложить в доступной и разумной форме. Итак.
    Как и в любой деятельности, при ведении переговоров можно выделить стратегию и тактику и рассматривать их по отдельности. Стратегия - это стержень, основа, на которой держится вся деятельность, это те базовые принципы, о которых никогда нельзя забывать и к которым необходимо постоянно обращаться. Пренебрежение стратегией часто приводит к тому, что называется "выиграть битву, но проиграть войну". Стратегия определяет ответы на вопросы, почему и зачем вы вступаете в переговоры. Не следует путать два этих вопроса. Вопрос "почему" подразумевает причину, а вопрос "зачем" - цель переговоров. Причины чаще всего выглядят как цепь событий или обстоятельств, которые вроде бы "вынуждают" вас с кем-то о чем-то договариваться, то есть приводят вас к убеждению, что без переговоров не обойтись.
    Придя к этому убеждению, вы формируете для себя цель переговоров, то есть тот результат, плод, который вы рассчитываете получить в итоге. Правильно выбранная цель определяет если не все, то очень многое. Чего-то добиться вы можете только в том случае, если знаете, чего добиваетесь. Из двух договаривающихся сторон преимущество имеет та, у которой цели более четко и реально определены. Есть несколько условий, позволяющих правильно определить цель. Они кажутся простыми и банальными, но пренебрегать ими нельзя.
    Цель должна быть определена конкретно, недопустимы расплывчатые, слишком абстрактные формулировки. Конкретность подразумевает, что вы точно знаете, чем должны закончиться переговоры: предоставлением необходимого кредита (именно той суммы, ради которой вы идете на переговоры), получением скидки требуемого размера, подписанием договора на тех условиях, которые вам нужны.
    Цель должна быть согласована с реальностью; если планка ваших требований непомерно высока, результат вас обязательно разочарует. Иногда те цели, которые ставит перед собой руководитель, напоминают попытку перепрыгнуть одним махом через широкую реку. Часто более разумным подходом является строительство моста, пусть более длительное, но зато и более надежное.
    Цель должна согласовываться с текущим состоянием вашей организации, с ее нынешними потребностями.
    Желательно, чтобы цель была понятна вашим сотрудникам, поддерживалась и разделялась ими. ............