1. Організація аквізиційної роботи

АКВІЗИЦІЯ (acquisition) — маркетингова діяльність, спрямована на збільшення кількості договорів страхування. Вважається, що аквізиційна діяльність нормальна, коли кількість нових договорів страхування перевищує кількість договорів, за якими закінчився термін дії.

Аквізиційна діяльність страховика є однією з основних функцій страхового маркетингу. Це поняття включає як власне продаж страхового поліса, так і переконання клієнта в необхідності укладення страхового договору, так званий “промоушн”, або сприяння у продажу.

В умовах конкуренції, що загострюється, на страховому ринку продаж страхових полісів кінець кінцем відображає фактичне задоволення страхових інтересів і підтверджує, що попит на страхові послуги забезпечений.

Вся аквізиційна діяльність по укладенню нових договорів, продовженню діючих, продажу страхових полісів координується службою маркетингу.

Продаж страхових полісів (укладення договорів) може бути умовно розділена на безпосередній продаж в страхових компаніях, агентствах (філіали, дочірні фірми) і через альтернативну мережу розповсюдження (страхові агенти, брокери (маклери), представництва і т. п.). Практично, як правило, діють комбіновані форми зв'язку страховика із страхувальниками. Найефективнішою формою є продаж страхових полісів через посередників на комісійних засадах. В більшості випадків як посередники виступають страхові агенти, або представники страхових компаній, а також брокери (Англія, Франція і ін.), або маклери (Німеччина, Австрія і ін.), які виконують основну посередницьку функцію “паблік рілейшнз” (відносини з публікою).

Посередники - це особи, які знаходяться ближче до страхувальників і оперативно реагують на зміну ринкової коньюнктури страхових послуг.

Використовування посередників в страхуванні дозволяє підвищити конкурентність страховиків, а отже, і поліпшити якість обслуговування страхувальників.

Якщо процес продажу страхових полісів (укладення договорів) носить назву аквізиційної діяльності (аквізиції), то працівники, що виконують ці функції, називаються аквізиторами.

Основним аквізитором в страховій діяльності нашої країни є страховий агент, головний обов'язок якого полягає в укладанні нових і відновленні діючих договорів, а також в проведенні агітації і пропаганди страхових послуг серед населення.

Страховим агентом може бути фізична або юридична особа (туристмчні агентства, юридичні консультації, нотаріальні контори, бюро шлюбних знайомств, бюро ритуальних послуг і т. п.), яка від імені і за дорученням страхової організації займається укладенням договорів страхування (продажем полісів), оформляє страхову документацію, а в окремих випадках стежить за виробництвом страхових виплат і інкасує їх.

Успішне укладення договорів з потенційними страхувальниками (туристами і турагентствами) багато в чому залежить від професійних якостей страхового агента: знаходження спільної мови з індивідуальними і колективними страхувальниками, організації бесід із страхової тематики, участі в розповсюдженні наочної агітації і рекламі (розповсюдження плакатів, календарів, буклетів, відеофільмів, журналів, канцелярських товарів і т. п.).

Робота страхового агента вимагає від кандидата на цю посаду не тільки глибоких знань в області пропонованих видів страхування, психології людей, але і володіння такими якостями, як доброзичливість, ввічливість, уміння підтримувати бесіду і викликати до себе прихильність співбесідника.

Зарубіжні страхові компанії пред'являють до кандидата на роботу дуже високі вимоги. ............