Часть полного текста документа:Создание и взаимодействие с дилерской агентской сетью Владимир Кеворков Как сделать взаимодействие с дилерской и агентской сетью эффективным? Как получить от дилеров и агентов обратную связь? Ответы на эти вопросы вы найдете в статье. Кроме того, автор подробно разбирает нюансы составления дилерского договора, описывает возможные схемы мотивации коммерческих агентов. Ключевые слова: дилеры, дилерская сеть, дистрибьюторы, коммерческие агенты, средства стимулирования дилеров и агентов. Любой производитель заинтересован в продаже своей продукции оптовыми партиями. В доперестроечные времена эти функции для него успешно реализовывали многочисленные оптовые базы, объединения культ-, хоз- и промтоваров, ОРСы, УРСы и подобные им организации. Сегодня их место все более уверенно занимают дилеры и дистрибьюторы.Создание собственной дилерской сети должно осуществляться в строгом соответствии с утвержденной маркетинговой стратегией предприятия и опираться на данные изучения рынка. Само по себе завоевание новых регионов и ниш рынка не может быть самоцелью. В то же время, если реализуемая продукция требует организации сервисного обслуживания, то выбор региона должен учитывать и географическую привлекательность его для потребителей из близлежащих регионов. Не в последнюю очередь на выбор региона влияет и расположение подобных центров основных конкурентов, информацию о деятельности которых надо тщательным образом проанализировать.Прежде чем приступать к поиску партнеров на роль дилера в регионе, необходимо разработать базовые критерии оценки компаний, которые претендуют на эту роль и согласовать их с руководителями коммерческой и юридической служб и/или, если таковая имеется в структуре предприятия, со службой экономической безопасности.К этим критериям традиционно относятся: опыт компании в реализации подобной продукции в прошлом; наличие у компании собственной клиентской базы; наличие собственных складских помещений и/или сервисного центра; известность компании в регионе; наличие квалифицированных специалистов по организации сервисного обслуживания; общее финансовое состояние компании.Проверка юридического статуса и текущего финансового состояния компании потенциального дилера очень важна, однако в современных условиях она не может гарантировать вам стабильности партнера на сколь угодно долгий промежуток времени и потому не может служить единственным определяющим критерием выбора. Дилерские договорыЭффективное взаимодействие с дилерами во многом будет определяться проработанностью вариантов заключенных договоров с ними. Здесь, с одной стороны, следует идти по пути их стандартизации, а с другой - не следует выхолащивать их и делать совершенно безликими, не отражающими, при соблюдении общих принципов взаимодействия, специфику взаимоотношений с конкретными партнерами.Каждому производителю при организации дилерского центра в регионе хочется, чтобы дилер взял на себя снабжение продукцией всех потребителей в регионе, и потому нередко дилеру предоставляются исключительные права на реализацию в регионе. Но всегда следует помнить, что предоставление исключительных прав подразумевает под собой двустороннюю ответственность со стороны, как дилера, так и предприятия, которое принимает на себя обязательства не поставлять продукцию в этот регион никому, кроме дилера. ............ |