Сегменты рынка: от акул до пираний
    Как предлагать товар или услугу более высокого качества по более низким ценам? Ответ: взять на вооружение стратегию, ориентированную на рыночную нишу. Создайте конкурентное преимущество в конкретном сегменте, превратитесь в пиранью, а не акулу.
    Барри Пирсон (Barrie Pearson), генеральный директор компании Realization
    Иногда на рынке какого-то товара появляются различия в спросе, т. е. единый рынок делится на части: происходит его сегментация. Если у вас есть группа покупателей, спрос которых существенно отличается от других групп, то они образуют сегмент рынка.
    Как, при огромном разнообразии потребностей и вкусов, предлагать на рынке товар/услугу более высокого качества, чем у конкурентов, и по более низким ценам? Ответ: взять на вооружение стратегию, ориентированную на рыночную "нишу". Создайте конкурентное преимущество в конкретном сегменте, иными словами, превратитесь в пиранью, а не акулу.
    Существует несметное количество покупательских потребностей. Создание новых сегментов рынка (обнаружение особых групп, отличающихся потребностей) может стать проверкой вашей изобретательности.
    Обратимся к основным критериям ваших покупателей. Попробуйте разделить свой рынок на два сегмента и проанализируйте, как эти критерии будут различаться в каждом из них.
    Например, производитель штативов для фотоаппаратов сегментирует свой рынок на профессиональный и любительский:
    Рейтинг "Профессионалы"
    1. Вес
    2. Технические характеристики
    3. Качество/Надежность
    4. Ассортимент
    5. Цена
    Рейтинг "Любители"
    4. Вес
    5. Технические характеристики
    2. Ассортимент
    3. Качество/Надежность
    1. Цена
    Если производитель добьется небольшого веса и хороших технических характеристик изделия, то будет иметь успех на профессиональном рынке, но не на любительском, где ключевыми факторами являются цена и доступность.
    Другой метод анализа конкуренции: составьте средневзвешенный список покупательских критериев (которые можно определить, проведя исследование рынка) и по каждому из них проставьте оценку в баллах себе и конкуренту.
    Первое правило стратегии: "Знай своего противника". Недостаточно знать, чего хотят покупатели и какие качества вашего товара или услуги для них особенно важны. Помимо этого вам необходимо знать все о конкурентах. Если мы знаем:
    (1) чего хотят покупатели,
    мы можем узнать:
    (2) что предлагают конкуренты,
    (3) какой конкурент/товар демонстрирует рост/снижение.
    Любые две позиции позволяют узнать третью. Важно постоянно изучать рейтинг основных покупательских критериев конкурента, что позволяет прояснить:
    его рыночную стратегию,
    предпосылки роста или сокращения его доли рынка.
    Необходимо оценивать, как конкурент реагирует/действует в отношении различных ключевых покупательских критериев: поставки, обслуживания, цены, качества, технической поддержки, кредита, наличия запасных частей и т.д.
    Сравнивая рейтинги конкурентов, можно обнаружить, например, следующее.
    Конкурент А ориентируется на продажу крупных партий товара. ............