ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА

1. Психология завязывания деловых партнерских отношений и виды общения

Психология завязывания деловых отношений

Прежде чем начать деловую беседу или переговоры с потенциальным партнером, необходимо вступить с ним в контакт, сделав это по возможности эффективно. Это и будет началом деловых партнерских отношений.

Любой добьется в ходе переговоров большего, если понравится своему партнеру. Нам приятно иметь дело с тем, кто нравится. Вам всегда уступят, если увидят, что Вы – человек порядочный, открытый и дружелюбный.

Речь идет не о том, чтобы обмануть, притворившись хорошим. Вопрос в том, чтобы проявить свои лучшие положительные качества и намерения при знакомстве. А также в том, чтобы при взгляде на проблему рассматривать себя как часть этой проблемы.

Для достижения успеха в налаживании деловых партнерских отношений можно рекомендовать следующее:

·  действуйте естественно;

·  показывайте ваше лучшее Я;

·  думайте позитивно и будьте оптимистичны;

·  показывайте интерес к другим;

·  будьте хорошим слушателем;

·  подчеркивайте моменты общности;

·  выражайте искреннее одобрение.

Проблемы и ошибки общения

Едва ли можно найти человека, который бы не совершал ошибок. Вопрос в том, чтобы эти ошибки не были роковыми, и в том, чтобы научиться извлекать из них уроки.

Одной из серьезнейших трудностей в общении с партнерами является ошибочное, неадекватное их восприятие. Причин тому несколько.

Мнения других лиц. Положившись на мнение своих знакомых, мы рискуем оказаться в плену предубеждений – неважно каких, положительных или отрицательных. В одном случае можем приобрести явно ненадежного партнера, в другом – потерять перспективного партнера.

Первое впечатление. Первое впечатление может быть верным. Но даже очень искушенный человек не застрахован от ошибки. Желание быстрее сориентироваться в ситуации, разобраться в партнере ведет к поспешности в суждениях и ошибкам в оценках. Это, безусловно, вредит нашим отношениям с людьми.

Внешний вид. Несмотря на предостережения типа "По одежке встречают, по уму провожают" или "Не все то золото, что блестит", внешний вид очень важен. Лицо, фигура, одежда – все это активно влияет на наше восприятие. Внешне привлекательные люди расцениваются как более интересные, уравновешенные, общительные, хотя это никак не связано с их деловыми качествами. Внешне непривлекательные люди зачастую становятся жертвами наших предубеждений, получая несправедливо заниженные оценки.

Другая крайность – относиться к привлекательности с подозрением, усматривать в ней подвох. Действительно, внешний блеск может скрывать убогое содержание, вводить в заблуждение и вызывать, в конечном счете, глубокое разочарование.

Стереотипы. Часто мы оцениваем людей, основываясь на стереотипах – широко распространенных обобщениях, которые мало или вообще никак не связаны с действительностью. Объектами стереотипов могут быть пол, национальность, количество и цвет волос, образование или отсутствие такового и т.д.

Стереотипы возникают потому, что мы всегда ищем кратчайший путь к решению, путь наименьшего сопротивления. ............