Переговоры и презентации. Общие психотехнологии.
    Обычно презентации и договоры рассматривают как нечто отдельное друг от друга. На самом деле, в ходе презентации ни с кем ни о чем не надо договариваться, предлагать какие-то взаимовыгодные варианты. Презентация, то есть представление, подразумевает выступление перед аудиторией, изложение какой-либо информации, возможно, с показом наглядного материала.
    Обычно презентации и договоры рассматривают как нечто отдельное друг от друга. На самом деле, в ходе презентации ни с кем ни о чем не надо договариваться, предлагать какие-то взаимовыгодные варианты. Презентация, то есть представление, подразумевает выступление перед аудиторией, изложение какой-либо информации, возможно, с показом наглядного материала. Цель этого действия - "донести" информацию до слушателя, научить чему-то, убедить в правильности или полезности, побудить воспользоваться этой информацией. Однако, определенно можно найти что-то общее между презентацией и переговорами. Это во-первых, процессы общения, используемые в обоих случаях, во-вторых, техники убеждения собеседника (слушателя) в чем-то, в-третьих, побуждение его изменить свое поведение, построить его в соответствии с тем, о чем вы говорите. Опираясь на эти общие принципы, мы рассмотрим переговоры "через призму" презентации и поищем психотехнологии, которыми можно воспользоваться в переговорном процессе.
    То, чем вы занимаетесь в процессе переговоров, - это представление другой стороне ваших идей, планов, видения, решений. То есть можно сказать, что вы проводите своего рода презентацию: вы представляете свои идеи, стараясь, чтобы они "дошли" до визави, повлияли на его мышление и поведение. В соответствии с этим, разложим цели переговоров на составляющие.
    Вам необходимо подготовить ваши выступления, чтобы то, что вы говорите, варианты, которые вы предлагаете, были понятны и приемлемы для собеседника.
    Вы должны изложить предлагаемую информацию в доступной ясной форме.
    Вам следует убедиться, что ваша информация услышана и правильно понята, и что реакция на нее совпадает с желаемой.
    Вам придется ответить на вопросы, рассмотреть и опровергнуть возражения, в том числе и заведомо провокационные и нечестные.
    Сказанное можно сформулировать по-другому: вам предстоит сформулировать свою точку зрения (свое видение сотрудничества), отстоять ее в полемике и убедить оппонента принять ее. Первым звеном этой цепи является подготовка "презентации". Об этом мы уже писали, вкратце повторим. Следует сформировать у себя четкий, по возможности детальный образ того будущего, которое возникнет после реализации ваших предложений. Обязательно надо убедиться, что ваши предложения обоюдовыгодны, что они дают реальный выигрыш как вам, так и другой стороне. Для этого задействуйте технику "трех позиций восприятия", включая свой взгляд на происходящее, взгляд с точки зрения визави и общий взгляд на все взаимодействие в целом. Чтобы сделать эту процедуру более эффективной, записывайте свои идеи, создавайте диаграммы, рисунки с поясняющими надписями. Чем больше у вас накопится материала, тем больше деталей попадут в поле вашего зрения, тем лучше вы будете способны высказать эти идеи другим людям, а также ответить на возражения. ............