Переговорный процесс и его структура

переговоры деловая встреча

1. Подготовка к переговорам и ее основные составляющие. Роль планирования при подготовке к переговорам

Переговоры – один из основных видов поддержания делового диалога с партнерами. На практике он включает следующие основные стадии:

·  подготовка к переговорам;

·  ведение переговоров;

·  подведение итогов переговоров, их анализ и выработка мер по реализации достигнутых договоренностей.

Подготовка к переговорам является одним из важнейших этапов, на котором закладывается успех предстоящих решений.

К переговорам следует готовиться всегда, а не только в случае объективной слабости позиции. Сильная позиция при плохой подготовке на переговорах может оказаться довольно уязвимой.

Хорошо подготовиться к важным деловым переговорам помогает планирование.

Югославский предприниматель и автор книги «Как проводить деловые беседы» П. Мицич предлагает при подготовке к деловой беседе составлять следующие планы:

·  Стратегический план – программа действий и пути достижения намеченных задач;

·  Тактический план – перечень способов поэтапного достижения целей, ведущих к решению стратегических задач;

·  Оперативный план – программа действий по каждому отдельному пункту беседы;

·  План сбора материалов и информации (указываются источники информации, собираемые сведения, исполнители, сроки);

·  План систематизации и отбора рабочих материалов (определяет структуру организации собранного материала, критерии его отбора);

·  План изложения по времени (определяет рамки сле-дующего, рабочего плана беседы. Время беседы в общих чертах распределяется на отдельные фазы и элементы беседы);

·  Рабочий план (устанавливает структуру изложения беседы в целом с учетом имеющегося времени);

·  План использования вспомогательных средств (предусматривает включение наглядных и технических средств в ход беседы: графики, проекторы, аудио- и видеосистемы, компьютеры и т.п.);

·  План приспособления к собеседникам и обстановке (учитывает потенциальные требования и намерения партнеров, а также особенности обстановки, в которой будет проходить беседа);

·  План тренировки – программа репетиций деловой беседы.

Важность беседы является фактором, который определяет, от какого из предложенных планов можно отказаться. Но следует иметь в виду, что планирование беседы всегда приносит только пользу и никогда – вреда. Профессиональный подход и корректное отношение к партнеру требуют тщательной подготовки, подгонки деталей и шлифовки беседы в целом, что может иметь исключительное, зачастую решающее значение.

Подготовка включает два основных направления работы: решение организационных вопросов и проработку содержательной части переговоров.

Организационные моменты при подготовке к переговорам

К организационным вопросам относятся: составление программы приема партнеров, формирование делегации, определение места и времени встречи, оборудование помещения, решение процедурных вопросов (язык переговоров, стенографирование, рассадка участников), согласование повестки дня каждого заседания.

Составление программы приема партнеров. ............