От поведения покупателя - к эффективной продаже. Возможности прогнозирования и управления
    Зададим себе простой и в то же время сложный вопрос: почему в одной организации два продавца продают идентичные продукты и услуги на идентичных территориях при идентичной ценовой политике и при этом достигают разных результатов? Можно найти легкое объяснение, сказав, что у них разные таланты, но если не кривить душой, то, во-первых, мы не знаем, на чем в действительности основаны результаты деятельности этих продавцов - на таланте, опыте или подготовке. Во-вторых, концентрация только на врожденных качествах пускает нас по порочному кругу постоянной погони за "талантами", а подготовка уже имеющегося персонала совершенно игнорируется. Поэтому давайте рассмотрим данную ситуацию более подробно.
    Если взглянуть на процедуру продажи в линейном измерении, то ее можно представить как определенный путь: продавец берет продукт (конечно, не все продукты можно "взять") и несет его потенциальному клиенту. Иногда имеет место улица с двусторонним движением, ибо в ряде случаев клиента нужно привести на свою территорию. И в том и в другом случае продавцу необходимо влиять на клиента, чтобы достичь факта продажи. Для рассмотрения этого влияния пройдемся вдоль пути, используя своеобразную метафору:
    Продавец стучится в закрытую дверь клиента, дверь открывается
    Если продавец и покупатель не знают друг друга, то возможными вариантами первой реакции покупателя по отношению к продавцу могут быть:
    Этот человек выглядит нормально (и дверь остается открытой)
    Какой неприятный тип (и дверь захлопывается).
    Итак, первое впечатление определяет, может ли продажа состояться в принципе. Таким образом, мы подходим к первому направлению влияния на клиентов - эмоциональному. Данное направление охватывает не только начало разговора: должна установиться духовная близость между покупателем и продавцом, поддерживаемая на протяжении всего диалога.
    Вернемся к нашему продавцу, стоящему у двери, который сумел произвести приятное первое впечатление. Теперь ему нужно убедить потенциального покупателя в преимуществах предлагаемого товара. Для этого он должен знать свой товар и уметь ответить на любой вопрос, интересующий клиента. Здесь возникает второе направление влияния на клиентов - здравый смысл, и тут недостаточно только понравиться покупателю. При продаже корпоративным клиентам значение технического знания продукта (услуги) становится еще более существенным, ибо в данной области процесс купли-продажи менее подвержен эмоциональным воздействиям. Клиент хочет, чтобы его убедили. Фактор знания продукта требует нашего уточнения: это должно быть не просто владение параметрами продукта, а умение преподнести его с позиций интересов клиента.
    Фактор знания продукта стыкуется с фактором человеческих отношений. Однако не надо перегибать палку: излишнее давление на покупателя техническими знаниями, может быть, и подтвердит компетентность продавца, но не всегда приведет к факту продажи.
    Итак, наш продавец произвел хорошее первое впечатление и поддерживает его в процессе диалога с покупателем. Он знает продукт, который продает, а, отвечая на вопросы покупателя, не выставляет его "неучем". ............