“КАК ЗАСТАВИТЬ ДИСТРИБЬЮТОРОВ РАБОТАТЬ С КРУПНЫМИ КОРПОРАТИВНЫМИ КЛИЕНТАМИ”

Интерес привлечения крупных клиентов кажется очевидным. Однако при всех плюсах работы с ними часто компаниям - разработчикам продуктов или услуг необходимо прикладывать значительное количество усилий, чтобы создать эффективный канал сбыта силами дистрибьюторской сети для данной категории клиентов. Какие основные шаги необходимо сделать производителю, чтобы добиться успеха в сегменте крупных клиентов? Рассмотрим ряд причин, препятствующих этому, в последовательности от производителя до клиента.

Производители используют различные каналы сбыта. Некоторые - только прямые, с организацией представительств в регионах и с жесткой вертикалью власти (такие каналы самые дорогие, но могут быть очень эффективными). Многие производители в центре своего канала сбыта используют дистрибуционные или фрайчайзинговые модели, иногда с наличием прямых продавцов, охватывающих часть территорий (создать крупный сбытовой канал с максимальным охватом всех интересующих территорий без привлечения дистрибьюторов сложно и дорого).

Первым шагом для запуска процесса изменений является инициатива первых лиц производителя. Собственники или акционеры компании должны определить для себя необходимость ориентации сбытовой политики в направлении крупных клиентов. На разных этапах эволюционного развития организации видение того, как организована структура продаж, различное. Необходимо также учитывать эволюционное развитие рынка, на котором работает компания. На этапе становления бизнеса задача определяется просто: привлечь любых клиентов. Такая стратегия недальновидна: мы не задумываемся о том, как воспримет ее рынок, не учитываем того, что будет через пять-десять лет.

На определенном этапе развития компании необходимо сегментировать клиентскую базу.

Мы, наконец решаем точно узнать, кто наши клиенты и почему они выбрали наш продукт, понять, в каких объемах они его используют, хотят ли продолжать дальнейшее сотрудничество, готовы ли рекомендовать нас другим потребителям и т.д. Обычно на данном этапе компания уже занимает свое место на рынке, бизнес-процессы и сбыт налажены, сложились отношения с дистрибьюторами, которые также эволюционируют вместе с компанией-производителем. Тут возникает первая проблема: развитие каждого дистрибьютора в большей степени зависит от первого лица компании-дистрибьютора. Компания производитель вынуждена подстраиваться, а то, что касается личного взаимодействия, не зависит от бизнес-процессов и различных регламентов.

Итак, собственники или акционеры компании производителя решают начать привлечение крупных клиентов. Конечно, они были и раньше: если фирма существует на рынке много лет, значит, продукт (услуга) вызывает у потребителей интерес, и, несомненно, среди них были организации, которые относятся к сегменту крупных.

Какова задача производителя, после того как определена необходимость привлекать крупных клиентов? Нужно создать систему, в которую войдут следующие основные элементы:

правильная политика взаимоотношений по работе с крупными клиентами между производителем и дистрибьюторами;

грамотно организованные бизнес-процессы продаж и обслуживания крупных клиентов на уровне дистрибьютора;

сотрудники, умеющие работать с крупными клиентами.

Вторая проблема - разногласия среди старших менеджеров компании-производителя при принятии целей, озвученных собственниками.

Каждый топ-менеджер имеет свою точку зрения и хочет, чтобы к его мнению прислушивались. ............