Библия китайских бизнесменов
    Китай - один из крупнейших деловых партнеров России, а если принять во внимание тысячи мелких российских предпринимателей, едва преодолевших уровень "челноков", то бывшую Поднебесную можно назвать и главной страной для нашего "народного" бизнеса.
    Поэтому нашим читателям, вероятно, будет любопытно узнать, как рекомендуют вести дела в Китае своим бизнесменам шведские эксперты. Газета шведских деловых кругов "Дагенс индустри" пригласила поделиться своим опытом двух ведущих специалистов по Китаю - профессора престижной Высшей торговой школы Стокгольма Тони Фанга, автора международного бестселлера Chinese Business Negotiating Style ("Деловые переговоры по-китайски"), и Матса Харборна, возглавляющего китайское направление Шведского экспортного совета.
    Тони Фанг, сам наполовину китаец, выросший в Шанхае, уверяет, что его соотечественники, садящиеся за стол переговоров с европейцами, открывают настоящие боевые действия, ведущиеся согласно древней традиции. Настольной книгой китайского бизнесмена является "Искусство войны Сунь-Цзы" - плод размышлений знаменитого полководца, жившего 2300 лет назад. В книге описаны основные приемы ведения боевых действий, от обмана до обходных маневров и гибкости. Все эти приемы, как утверждает Тони Фанг, китайские предприниматели используют и в схватках с партнерами на переговорах.
    "Заманивание" в современном китайском переводе означает усилия, направленные на выставление противнику "морального счета". Вас будут приглашать в шикарные рестораны, на дорогие увеселения, но за всем этим стоит расчет на то, что вы сделаете скидку на переговорах.
    Другой завет Сунь-Цзы: "убивать наемным ножом" - то есть стравливать противников, можно назвать наиболее характерным приемом современного китайского бизнеса. Китайцы любят приглашать одновременно представителей нескольких конкурирующих зарубежных фирм, борющихся за местный контракт, с тем, чтобы те увидели друг друга, в панике стали снижать цены и предлагать лучшие условия. Так случилось в начале 90-х, когда шведский "Эрикссон" добивался контракта на развитие сети мобильных телефонов в Китае. В разгар переговоров неожиданно появился представитель злейшего конкурента - финской "Нокиа", и китайцам оставалось только с удовольствием наблюдать, как снижается планка притязаний электронных гигантов.
    Китайцы, по утверждению Тони Фанга, бумагам значения не придают, все основывается на личном доверии. Поэтому главный совет автора книги "Деловые переговоры по-китайски" - надо стремиться стать другом китайского партнера.
    Мате Харборн в целом согласен с утверждениями профессора и дополняет их следующими практическими советами:
    ? используйте в названии своего продукта или фирмы цифру 8: для китайцев это число означает счастье и богатство, на подсознательном уровне они начинают испытывать к вам симпатию и доверие;
    ? принцип "Молодым везде у нас дорога" на китайском направлении лучше не использовать. Пришлете молодого представителя, китайцы почувствуют себя униженными;
    ? учись петь с помощью караоке и готовься к серьезной сильной пьянке - без этого шансы на сближение малы;
    ? цены на свои продукты завышайте: китайцы все равно уверены, что они раздуты, и будут изо всех сил "выжимать воду".
    - и наконец, никаким подписанным бумагам не верьте и всегда требуйте предоплаты. ............