Корпоративные приемы: конкурентные тактики и мобилизация персонала Игорь Борисович Гурков, доктор экономических наук, профессор АНХ, заведующий Лабораторией организационного поведения и развития Государственного университета Высшая школа экономики.
    Как бы ни были тщательно разработаны политики, программы и проекты, жизнь обязательно будет вносить коррективы в планируемые заранее действия и их последовательность. В этой связи особую роль в реализации стратегии принимают "приемы" - выполнение действий, не предусмотренных заранее при разработке стратегий.
    Каждая корпорация располагает значительным "репертуаром приемов" - образом действий, доказавших свою успешность при успешном разрешении прошлых внеплановых ситуаций. Приемы относятся ко всем сферам корпоративного менеджмента - разрешению производственных проблем, ведению переговоров с трудными партнерами, реакциям на кризисы в отношениях с властями или потребителями. Наиболее полно документированы и изучены приемы, относящиеся к ликвидации кризисных ситуаций при наступлении непредусмотренных факторов (техногенных катастроф, аварий и т.д.).
    Тем не менее если отвлечься от "пожарных мер", основу репертуара приемов каждой корпорации составляют два типа "умений" - умение найти оптимальную форму реагирования на действия конкурентов (конкурентные тактики) и умение заставить сотрудников "весело и с песнями" следовать по пути, предначертанному руководством корпорации (приемы мобилизации персонала). Конкурентные тактики
    Любая корпорация не существует в безвоздушном пространстве. Ее действия вольно или невольно затрагивают интересы иных корпораций-конкурентов. Система отношений корпораций с конкурентами называется конкурентными тактиками. Можно различать конкурентные тактики на уровне корпорации, когда речь идет о захвате корпораций наиболее выгодных и перспективных сфер деятельности, и о тактике на уровне бизнеса, где происходит противоборство на рынке отдельного товара.
    Различают три вида конкурентных тактик:
    наступательные,
    оборонительные,
    кооперационные.
    Наступательные тактики - стремление корпорации (бизнеса) занять место конкурента на рынке или в отрасли. Можно выделить следующие виды наступательных тактик:
    фронтальная атака,
    фланговая атака,
    обход,
    окружение,
    партизанская война.
    Фронтальная атака - прямое наступление на позиции конкурента. Применительно к бизнесу это означает:
    конкурирование по цене товара;
    конкурирование по качеству и по каждому элементу качества;
    конкурирование на всех сегментах рынка;
    имитация всех действий конкурента.
    Классическим примером затянувшейся обоюдной фронтальной атаки являются взаимоотношения корпораций "Кока-Кола" и "ПепсиКо". Каждая из корпораций конкурирует по всей линейке безалкогольных напитков, включая газированные напитки, соки, минеральную воду и т.д. Данные отношения охватывают все мировые рынки. Так, не успела корпорация "Кока-Кола" достичь соглашения о приобретении компании "Мултон" - второго по размерам производителя соков в России, как тут же появилась информация о вероятности покупки иного крупного производителя соков - компании "Нидан" - корпорацией "ПепсиКо".
    В подлинных боевых действиях успех фронтальной атаки заключается в:
    превосходстве сил наступающего;
    продвижении по "удобной местности", желательно "сверху" "вниз";
    возможности занять и удержать позиции противника.
    В применении к бизнесу данные условия имеют следующий смысл:
    1. ............