Харизматическое управление переговорами Надежда Ильинична Прокофьева, психолог, тренер-консультант, генеральный директор ЗАО "Советник-Н".
    По М. Веберу "харизма - незаурядное качество личности, благодаря которому она воспринимается как сверхъестественная, исключительная, обладающая особыми силами и свойствами, недоступными для других". Существует мнение, что влияние тем сильнее, чем больше его цели скрыты от тех, на кого оно рассчитано. Это действительно бывает правомерно там, где речь идет о воздействии на толпу.
    Однако вне ситуаций взаимодействия с массовой аудиторией, в межличностном общении, харизматик пользуется предельно открытой демонстрацией своих целей. Харизматический стиль ведения переговоров отличает то, что, обосновывая необходимость принятия своей позиции, лидер переговоров не только опирается на логические доводы, но и действует на иррациональном уровне, обращаясь как к разуму партнера, так и к более глубоким, бессознательным, слоям его психики. При этом речь идет не о манипуляции другими людьми, а о включении своей идеи в их систему ценностей. Экспертная харизма в переговорах: не только риторика
    В 60-х годах XX века Йельская школа экспериментальной риторики проводила эксперименты по проверке эффективности речевых средств, используемых в публичном выступлении, и эти исследования были не в пользу классических риторических приемов. Одного только рационального убеждения, основанного на логике, осознании и принятии аргументов, недостаточно. Ведь люди верят скорее своему опыту, опираются на внушенные с детства системы убеждений и действуют, исходя из своих интересов, а не из стремления найти и утвердить истину. Поэтому, для того, чтобы речь превратилась из простого средства передачи информации в действенный инструмент влияния, необходимо одновременное применение и других, нелингвистических, средств.
    Один юрист, работающий в нашей компании, занимается делами по взысканию долгов. Это харизматичный молодой человек, считающийся главным специалистом по "бескровному выбиванию денег". Он информирует клиента: долго и дотошно перечисляет возможности законодательства, описывая плачевные последствия для тех, кто ему не следует; производит нехитрые математические расчеты, ужасающие клиента итоговыми цифрами... Его харизма в переговорах по этому неприятному поводу заключается в том, что он придерживается экспертной позиции и терпеливо, очень вежливо и уважительно, разъясняет должнику всю сложность ситуации и описывает выгоды погашения задолженности прямо сейчас, не доводя дела до суда в будущем. Он действительно сильный юрист, владеющий знаниями, а быть харизматиком в переговорах ему помогает роль эксперта, которая сама по себе обладает мощным суггестивным (внушающим) воздействием.
    Отличие эффективного информирования этого переговорщика от действий других менеджеров, ломающих копья, раздражающихся, требующих возмездия и бесконечно проводящих время в судебных коридорах, заключается в том, что он отстраняется от проблемы неэтичности поведения должника и концентрируется исключительно на задаче выплаты денег в конкретные, сжатые, предлагаемые им самим сроки. Он выстраивает отношения с нарушителями правил так, чтобы помочь им сохранить лицо и самоуважение, при этом доказательства своей позиции он выстраивает, опираясь на незыблемость не просто буквы закона, а на вековые понятия о правде и справедливости.
    Основной точкой опоры этого харизматика в переговорах с должниками становится отстраненность от мирской суеты до уровня мировой справедливости. ............