Пeтp Юрьeвич Oфицepoв, директор консалтинговой компании Rеаl Wоrk Mаnаgеment, консультант по управлению и построению сбытовых систем.
Образы подобны бетону: пока они сыры, делай с ними что хочешь; но стоит им сформироваться, застыть, и их форму уже трудно изменить. Особенно это касается момента установления контакта. Первое знакомство может задать тон всей дальнейшей работе; от первого впечатления будет зависеть, легко или трудно будет вам работать или общаться с этим человеком. Люди работают с людьми, и качество их взаимоотношений является основным двигателем сотрудничества.
Впечатление о нас у собеседника формируется в течение первых 30 секунд, он задает себе вопросы, и сам же на них отвечает: Кто этот человек? Зачем пришел? Ответы на эти вопросы и определят линию его поведения. Как сделать так, чтобы ответы на эти вопросы были положительными для нас? Контакт начинается задолго до того, как вы произнесли первую фразу. Первое впечатление складывается из нескольких аспектов.
Начало контакта
Вниманием собеседника сначала нужно завладеть. Важно сделать так, чтобы он хотя бы услышал вас. Заходя в кабинет или приступая к переговорам, необходимо в первую очередь убедиться в том, что собеседник слушает вас, что он готов вас услышать. Ведь, если вы сели за стол переговоров и сидите друг напротив друга, это вовсе не означает, что собеседник с вами и готов услышать каждое ваше слово. Это еще более актуально, если в сделке вы заинтересованы больше, чем он.
Возможно, вашему партнеру нездоровится, у него могут быть неприятности дома или на работе, и он думает сейчас только об этом. Вряд ли большую часть сказанного вами он услышит. Именно поэтому очень важно завладеть вниманием собеседника сразу перед началом разговора и сделать так, чтобы его внимание было переключено целиком на вас.
Зрительный контакт
Зрительный контакт — это все, что вы увидели в собеседнике, плюс все то, что он увидел в вас. Поэтому вы должны выглядеть хорошо, опрятно, стильно и, что самое главное, уверенно.
Ваша встреча начинается со взгляда: будет ли он бегающий, неуверенный или открытый и свободный, во многом определит ход дальнейшего вашего разговора:
Взгляд, направленный в центр лба и не опускающийся ниже глаз собеседника, — деловой взгляд; используется чаше во время беседы, переговоров, консультирования, то есть когда люди сидят напротив друг друга.
Взгляд, распределяющийся между глазами и ртом, — светский взгляд.
Взгляд, охватывающий лицо, шею, верхнюю часть грудной клетки, — социальный взгляд.
Взгляд, скользящий от глаз вниз по телу и обратно — интимный взгляд, в деловом общении не практикуется, допустим лишь в неформальных, межличностных контактах.
Взгляд, направленный вдаль, говорит о задумчивости, сосредоточенности, сомнении и колебании.
Взгляд, направленный мимо партнера, — эгоцентризм, нацеленность на себя.
Взгляд сбоку выражает скепсис, цинизм, недоверие, озабоченность.
Взгляд снизу (исподлобья) — агрессивность, доходящая до готовности к нападению или защите; при наклоненной голове, напряженной и согнутой спине — подчиненность, покорность, услужливость.
Этот перечень взглядов нужен для того, чтобы уже в процессе переговоров определить и понять состояние и направление мыслей вашего собеседника, уровень его заинтересованности в беседе с вами. ............